Sprzedaż to też komunikacja. Czyli jak opowiadać o swoich produktach i usługach, by wyróżnić się na tle konkurencji?

Choć o sprzedaży, kojarzonej często z marketingiem, zwykło się mówić jako o czymś innym niż komunikacja lub PR, w rzeczywistości są to bardzo mocno pokrywające się dziedziny. W jednym, jak i drugim przypadku chodzi o przedstawienie informacji w taki sposób, by zainteresował on odbiorców i zachęcił do działania.

Sprzedaż w rzeczywistości to nic innego, jak działanie komunikacyjne o perswazyjnym charakterze, którego celem jest nakłonienie odbiorcy do skorzystania z oferowanych usług lub produktów. Tym samym, tak samo jak w przypadku komunikacji wizerunkowej, również działania sprzedażowe powinny być zaplanowane i dostosowane do celów, jakie firma chce w najbliższym czasie realizować. Ich forma oraz treść powinna zostać dopasowana do charakteru grupy docelowej, podobnie jak narzędzia, które będą wspierać w codziennej pracy dział sprzedaży lub handlowy.

Zanim rozpocznie się sprzedaż

Pierwszym krokiem, który powinien poprzedzać rozpoczęcie działań sprzedażowych czy wprowadzenie danego rozwiązania, jest badanie rynku. Na jego podstawie powinniśmy przede wszystkim poznać usługi lub asortyment z podobnego sektora, zweryfikować co charakteryzuje dostępne już produkty, jakie możemy wyróżnić ich wady oraz zalety. Równie istotne jest określenie osób, które najczęściej z nich korzystają, poznanie, w jaki sposób się o nich dowiedziały, co warunkuje ich decyzje zakupowe, w którym momencie decydują się na daną usługę i czy spełnia ona ich oczekiwania. Na podstawie uzyskanych informacji możliwe jest nie tylko ulepszenie wprowadzanego produktu, ale przede wszystkim dostosowanie komunikacji sprzedażowej do potrzeb i oczekiwań jego odbiorców. Co równie istotne, w ten sposób możemy sprecyzować, co wyróżnia oferowane rozwiązanie na rynku oraz co jest jego najważniejszą zaletą, dzięki której będzie to produkt lub usługa konkurencyjna względem już dostępnych.

Promocja to także sprzedaż

Nie tylko bezpośrednio kontakt z klientem lub przygotowanie oferty sprzedażowej to sposób na zaprezentowanie oferowanej usługi. Ten sam cel realizują działania promocyjne, prowadzone np. za pośrednictwem social media, media relations czy kampanii mailingowych. Dlatego dobrze, aby zazębiały się one ze sobą, skupiały na podobnych aspektach i przedstawiały spójny komunikat, choć dopasowany do charakteru narzędzia. Pozwala to na zwiększenie efektywności komunikacji, dotarcie do szerszego grona odbiorców oraz zbudowanie świadomości marki. Zanim jednak przystąpimy do ich realizacji, warto dokładnie określić, w jaki sposób chcemy dotrzeć do określonych grup docelowych, które z informacji dla każdej z nich są najistotniejsze, a tym samym co chcemy im przekazać.

Współpraca z działem handlowym

W przypadku planowania komunikacji sprzedażowej niezwykle istotna jest również bieżąca współpraca z działem sprzedaży lub handlowym, który na co dzień ma kontakt z klientem. Dzięki temu możliwe jest zdiagnozowanie kluczowych problemów napotykanych w procesie sprzedaży oraz obiekcji klientów, a tym samym zaplanowanie działań, które wspomogą sprzedawców w codziennej pracy lub zmodyfikowanie tych, które są już obecnie prowadzone. Informacje przekazane przez sprzedawców mogą potencjalnie wpłynąć także na ostateczny kształt materiałów wizerunkowych oraz produktowych, w tym np. katalogów, broszur lub instrukcji użytkowania.

Narracja to nie tylko informacja

Niektóre rozwiązania, z uwagi na swój charakter jak i profil grupy docelowej, najlepiej przedstawić w sposób rzeczowy, merytoryczny, skupiając się przede wszystkim na ich parametrach czy możliwym zastosowaniu. Warto jednak pamiętać, że suche dane to jeszcze nie wszystko, ponieważ te bez problemu klienci mogą znaleźć samodzielnie np. w Internecie. Dlatego bardzo istotne jest, aby podczas sprzedaży prezentować przede wszystkim korzyści, jakie wynikają z zastosowania danego rozwiązania oraz to, co klient zyska, decydując się na współpracę z nami.

Słuchaj i ulepszaj

Równie istotna, co współpraca z działem handlowym, jest także relacja z klientem – to czy sprzedawcy wzbudzają jego sympatię, czy na przesłane zapytania otrzymuje wyczerpującą odpowiedź, a w przypadku problemów uzyskał właściwą pomoc. Nierzadko to właśnie od tego zależy, czy zdecyduje się on kontynuować współpracę lub ponownie zakupi oferowany asortyment. Dlatego warto okresowo zweryfikować jego satysfakcję z dotychczasowej obsługi oraz opinię na temat oferowanych usług. Pomocne będą w tym badania ankietowe lub focusowe. Informacje te będą niezbędne w efektywnym zarządzaniu komunikacją – nie tylko sprzedażową.

2018-05-09T18:34:43+00:00

O autorze:

Z komunikacją związana od ponad 7 lat i niezmiennie odkrywa tę dziedzinę na nowo. Prywatnie w ciągłym biegu – ciężko jej usiedzieć w miejscu.

Nasza strona używa plików cookies, aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Możesz w każdym czasie dokonać zmiany ustawień dotyczących cookies. Czytaj więcej w: Polityka prywatności

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close